Xiaomi tiene sus raíces en el mercado de teléfonos inteligentes en 2010 con MIUI, un producto de software para dispositivos equipados con el sistema operativo Android. Solo tomó 7 años y específicamente en 2017, lograr el reconocimiento mundial como fabricante líder de teléfonos inteligentes alcanzando una facturación de 15 mil millones de dólares. Hoy Xiaomi es la empresa de Internet de las cosas (IoT) más grande del mundo y a finales de 2020 tenía ingresos superiores a los 37 mil millones de dólares.
¿Cómo logró Xiaomi lograr un crecimiento tan extraordinario? La investigación reveló que el enfoque de colaboración de Xiaomi fue el factor clave detrás de su rápido crecimiento. Desde sus inicios, la empresa se ha centrado en construir relaciones mutuamente beneficiosas tanto con los consumidores como con los socios. Esta nueva y profunda estrategia basada en la colaboración, a la que llamamos “coalescencia estratégica”, le ha dado una ventaja competitiva sostenible y ha dado forma a cada movimiento significativo que ha realizado, lo que ha dado como resultado un crecimiento espectacular.
El camino de Xiaomi hacia el dominio del IoT (Internet de las cosas)
En 2010, el mercado chino de teléfonos móviles estaba saturado de marcas nacionales e internacionales de renombre, así como de numerosas marcas de baja calidad, que compiten en todos los rangos de precios. Xiaomi ha decidido evitar la competencia directa ofreciendo su primer producto de software, MIUI, de forma gratuita.
Para atraer a los consumidores, Xiaomi ha creado una comunidad en línea de usuarios de teléfonos inteligentes y alentó a los entusiastas de la tecnología a ayudar a probar las versiones de software y proponer ideas para mejoras. Los comentarios se han integrado en actualizaciones de software semanales gratuitas. Este proceso de cocreación con los usuarios finales no tenía precedentes en la historia de la telefonía y diferenciaba a Xiaomi de otros proveedores de software. Los usuarios no solo recibieron software gratuito que ayudaron a crear, sino que pertenecían a una tribu y sintieron que sus ideas eran importantes. Xiaomi había creado con éxito una forma de identificar y producir rápidamente lo que la comunidad quisiera, culminando con un software fácil de usar y defensores de la marca que se convertirían en los primeros en adoptar los teléfonos inteligentes de Xiaomi.
Cuando Xiaomi lanzó su primer teléfono en 2011, su estrategia de lanzamiento de productos lo diferenció aún más de la competencia y estableció una base sólida para productos futuros. Lanzó una gama limitada de teléfonos inteligentes, produjo lotes limitados que se vendieron en línea (principalmente a través de su propia plataforma) y se enviaron directamente a los compradores. Además de lanzar teléfonos de nueva generación cada año, Xiaomi ha lanzado lotes limitados de teléfonos actualizados semanalmente. Cada teléfono estaba preinstalado con MI Community, un canal a través del cual se animaba a los usuarios a enviar comentarios y votar sobre las actualizaciones que querían hacer.
Xiaomi ha aprovechado la fuerza de esta comunidad para promover y financiar la producción de teléfonos en crowdfunding. Los miembros de la comunidad, agradecidos de haber sido incluidos en el proceso de desarrollo, fueron informados sobre los próximos productos antes de su lanzamiento. Muchos estaban tan emocionados de obtener estos dispositivos limitados que pagaron con entusiasmo una tarifa de reserva para reservar los teléfonos. La demanda era tan alta que estos lotes limitados se agotarían en horas, a menudo minutos, creando una sensación de escasez que alimentó más entusiasmo y demanda. Esto aseguró las ventas y redujo drásticamente los costos de inventario, distribución y marketing. Los ahorros de costos le han permitido a Xiaomi vender teléfonos inteligentes de alta gama con márgenes muy bajos (menos del 5%) y captar la atención de los consumidores conscientes del valor.
A pesar de los bajos márgenes de ganancia autoimpuestos, las ganancias generales de Xiaomi han prosperado gracias al alto volumen de ventas y los bajos costos generales. Además, si bien el software MIUI era gratuito y de fácil acceso para los consumidores de cualquier dispositivo Android, Xiaomi recibió una comisión saludable por los servicios comprados a través de MIUI (juegos, aplicaciones, música). Esto permitió a Xiaomi invertir en nuevas líneas de productos y aprovechar sus recursos para crear una infraestructura minorista fuera de línea y expandir el alcance del mercado a nivel internacional. Con una marca sólida y un sistema de distribución en su lugar, estaba bien equipado para fabricar, comercializar y distribuir otros bienes y servicios relacionados con la tecnología a una gama más amplia de consumidores.
Xiaomi ha capitalizado el movimiento de IoT al redefinir MIUI y sus teléfonos inteligentes como un componente central, similar a un control remoto, que puede conectar y controlar una red de servicios y productos dentro de un ecosistema. Su estrategia de ecosistema se basó en la premisa de que, con los beneficios de la integración visual perfecta y la armonía, cuantos más productos Xiaomi IoT posean los consumidores, más difícil será para los competidores atraerlos.
Xiaomi carecía de los recursos y las habilidades para ocupar rápidamente el mercado de dispositivos IoT y crear una ventaja competitiva sostenible. Eligió invertir en otras empresas que tenían el conocimiento y los recursos para desarrollar dispositivos que complementan y agregan valor a la visión de Xiaomi de un ecosistema. Para garantizar la integración adecuada de las empresas asociadas en su ecosistema, los fundadores y ejecutivos de Xiaomi utilizaron sus redes sociales para seleccionar empresas de acuerdo con los valores fundamentales de Xiaomi. Esencialmente, las empresas seleccionadas tenían que poder producir tecnología de alta calidad a un precio bajo y también tenían que seguir las especificaciones de calidad de Xiaomi, el protocolo IoT y la estética del diseño para garantizar una imagen de marca consistente.
Además de las inversiones financieras y el valor de la marca, Xiaomi ha ofrecido un valor e incentivos significativos a las empresas asociadas para que se conviertan en sus aliados. Una vez aliadas, las empresas asociadas se beneficiaron inmediatamente de los recursos de la cadena de suministro global, I + D, diseño, fabricación y marketing de Xiaomi. Además, han podido distribuir sus productos de marca a través de los canales de distribución global en línea y fuera de línea de Xiaomi, obteniendo así acceso a millones de clientes existentes.
La decisión de Xiaomi de aprovechar las redes personales garantizó la calidad de sus socios del ecosistema: solo se inscribieron empresas con especialización excepcional y alto potencial. Cuanto más grande se ha vuelto la red de socios, más capacidad de mercado ha adquirido la empresa, colocándola en una posición privilegiada para satisfacer rápidamente la demanda del consumidor y evitar la competencia. Como accionista, Xiaomi se benefició de las ganancias obtenidas por sus empresas asociadas y recibió comisiones por los productos vendidos a través de sus canales de distribución. Con este aumento en los ingresos, Xiaomi pudo seguir imponiendo una política de margen bajo para garantizar que los consumidores reciban un mayor valor de Xiaomi que de cualquier otra marca.
El enfoque de colaboración de Xiaomi le ha permitido atraer y bloquear a los consumidores y expandir agresivamente su cartera de productos de IoT. En la actualidad, con más de 324,8 millones de dispositivos inteligentes conectados a su plataforma (excluidos los teléfonos inteligentes y las computadoras portátiles), Xiaomi se ha establecido como la plataforma de IoT de consumo líder en el mundo.
